売り込まれる心配がない人にしか、人は相談しない

「相談」と「見積依頼」は、お客様にとって別物です

お客様が本当に知りたいことは、たくさんあります。「この水のシミ、様子を見ていいのか」「このひび割れは危ないのか」「リフォームするにはどこに頼めばいいのか」。

でも、こうした小さな疑問を工務店に聞く人は、実はとても少ないです。理由は簡単で、「聞いたら営業されるかもしれない」と思っているからです。見積もりを頼んだつもりはないのに、気づいたら商談になっていた。そんな経験をしたことがある人は、次からは聞くこと自体を避けるようになります。

つまり、お客様の中では「相談」と「見積依頼」は別のものなのです。相談は無料で気軽にできるもの、見積依頼は決断を迫られるもの。ここを混同して接してしまうと、相談のハードルがどんどん上がっていきます。

相談しやすい相手になるには、特別なことをする必要はありません。むしろ、やめることのほうが大事です。

こうした対応を一度でもされると、お客様は「この人に聞くと話が大きくなる」と警戒します。逆に、「様子を見ていいですよ」「今は何もしなくて大丈夫です」とはっきり言ってくれる相手には、安心して次も聞きにいけます。

目先の仕事につながらなくても、「損得なしで教えてくれる人」という印象は、必ず後から効いてきます。

相談しやすい相手になるには、接し方だけでなく、普段の発信の仕方も関わってきます。

チラシやブログ、SNSで「今すぐ契約してください」という内容ばかり発信していると、お客様は身構えてしまいます。そうではなく、「こういうときはどうすればいいか」というHow to的な内容を発信していると、「この人なら、聞いても売り込まれなさそうだ」という印象が育っていきます。

たとえば、

こうした内容は、直接の仕事につながらないように見えますが、実は「相談していい人」としての信頼を積み上げています。発信を見た人の中に「聞いてもいい人」という認識が生まれていれば、いざ困ったときに真っ先に声がかかります。

せっかく相談してもらえたら、その対応がまた次の相談につながるかどうかの分かれ道になります。

ポイントは、相談に対して「ちゃんと答える」ことです。聞かれたことだけに答えて、「今すぐ工事が必要というわけではなさそうですね」「様子を見て、気になったらまた言ってください」と伝える。これだけで十分です。

工事になるかどうかは二の次で構いません。相談された内容に、誠実に向き合う。それができる人として覚えてもらえれば、その方が実際に工事を考えるタイミングが来たとき、真っ先に声をかけてもらえる存在になります。

「とりあえず聞いてみよう」と思われる存在になることが、実はいちばん手堅い集客です。今週は、直近の発信や会話のなかで「売り込みっぽさ」が出ていないか、ふり返ってみてください。