「安い仕事しか来ない」を抜け出す、粗利という物差し

「安い」で取った仕事ほど、手元にお金が残らない

「安い仕事しか来ない」という悩みは、集客の悩みのように見えて、実はお金の悩みです。

チラシの安売りや比較サイトで値段を見て来るお客さんは、他の工務店とも同じように値段で比べています。そうすると、見積もりはどうしても値引き合戦になりやすく、受注できても「粗利」が薄い仕事になりがちです。

粗利とは、工事代金から材料費や外注費などの直接かかる費用を引いた、残りのお金のことです。この粗利の中から、職人さんの給料や事務所の費用、社長自身の取り分を払っていきます。つまり粗利が薄いと、仕事は忙しいのに、手元に残るお金が増えないという状態になります。

売上の数字が同じでも、粗利が20%の仕事と35%の仕事では、残るお金がまったく違います。「安い仕事ばかりで忙しい」という社長ほど、売上ではなく粗利を見る必要があります。

値段の比較で来るお客さんが増えると、お金の面で次のような苦しさが出やすくなります。

粗利が薄いと、職人さんの日当や事務所の固定費を払った後に残るお金が少なくなります。件数をこなしても、手元資金が増えていかない状態です。

材料費は工事の前や工事中に出ていくことが多く、工事代金が入るのはその後です。値引きで粗利が薄くなっていると、この「先に出ていくお金」を埋める余裕がなくなり、次の仕事の材料費の支払いが苦しくなります。

お金の見通しが立っていないと、「あと少し下げてもらえれば」と言われたときに、粗利がどれだけ減るか判断できず、その場の空気で値引きしてしまいます。これが積み重なると、気づかないうちに手元のお金が減っていきます

地域密着で、顔が見える関係から依頼が来るお客さんは、値段だけでなく「この人に頼みたい」という理由で選んでいます。そのため、相見積もりになりにくく、適正な金額のまま受注できることが増えます。

これは「高く売る」という話ではありません。無理な値引きをしなくていい分、もともとの見積もり通りの粗利が確保できる、という話です。粗利が確保できれば、固定費を払った後の手元資金に余裕が生まれ、次の仕事の材料費も無理なく払えます。

信頼で選ばれる工務店になる取り組みは他の記事でも触れていますが、ここで押さえておきたいのは「信頼で選ばれることは、集客の話であると同時に、資金繰りを安定させるお金の話でもある」という点です。

今日からできる小さな一歩として、直近の工事5件について、次の2つの数字をメモ用紙に書き出してみてください。

この2つの差が粗利です。5件を並べてみると、「値段で決まった仕事」と「頼みたいと言われて決まった仕事」で、粗利にどれくらい差があるかが見えてきます。この差が、値段で選ばれることの本当のコストです。

粗利の見方や、どこまで数字を細かく見ればいいかは、慣れないうちは一人で判断しにくいところです。税理士に相談すれば、自社の工事の粗利の傾向を一緒に確認してもらえます。税金や制度に関する細かい話は変わることもあるので、最新の情報は税理士や窓口で確認してください。

数字を書き出してみるだけで、どの仕事が本当に会社を助けてくれているかが見えてきます。