「今すぐ客」と「そのうち客」、分けていますか

チラシを配った翌日、電話が鳴らないと「失敗だったかな」と感じてしまう社長さんは多いと思います。でも、チラシを見てくれた人のほとんどは、今すぐ工事を頼みたい人ではありません。「そのうちやろうかな」と思っている人の方が、実は圧倒的に多いのです。

反響の大半は「そのうち客」

お客さんには大きく2種類います。

今すぐ客：雨漏りや給湯器の故障など、すぐに直したい・頼みたい人
そのうち客：いつかはリフォームしたいけれど、今すぐではない人

チラシを配ると、電話がかかってくるのはほとんどが「今すぐ客」です。でも件数としては「そのうち客」の方がずっと多く、地域に住んでいる限り、いずれ工事が必要になるタイミングが訪れます。この「そのうち客」を見逃してしまうと、せっかく目を通してもらったチラシも「また今度でいいや」で終わってしまいます。

「今すぐ客」だけを追うと疲れる

チラシを配ったその週に反響がないと、「このエリアはダメなのか」「やり方を変えないと」と焦って、値引きや煽り文句に走ってしまうことがあります。ですが、これは「今すぐ客」だけを基準に結果を判断してしまっているからです。

そもそも、ある家庭にリフォームの必要が出てくるタイミングは、こちらで決められるものではありません。給湯器の寿命、屋根の傷み、家族構成の変化など、きっかけはお客さんの暮らしの中にあります。だから、1回のチラシで「今すぐ客」が出なかったとしても、それは失敗ではなく当然のことなのです。

「そのうち客」とどう付き合うか

大切なのは、「そのうち客」に、必要になったタイミングで一番に思い出してもらうことです。売り込む必要はありません。ただ、顔と名前と「どんな仕事をしている人か」を、繰り返し知ってもらうことが目的になります。

無理に売らない

「そのうち客」に営業の電話をかけたり、「今が決め時です」と迫ったりするのは逆効果です。まだ必要を感じていない人に押しても、警戒されるだけです。

定期的に顔を出す

チラシは1回で終わらせず、2〜3ヶ月に1回など、無理のない間隔で同じエリアに配り続けることが有効です。前に見た顔だと分かるだけで、安心感が積み重なります。

役立つ情報を渡す

「◯◯%OFF」ではなく、「網戸の張り替え時期の目安」「冬前にチェックしたい給湯器のサイン」など、暮らしに役立つ小さな情報を載せると、読んでもらいやすくなります。すぐの工事につながらなくても、「困ったときに相談できそうな人」という印象が残ります。

焦らず続けることが信頼になる

「そのうち客」への発信は、すぐに結果が見えにくいぶん、続けるのが難しい部分でもあります。ただ、半年後・1年後に「あのチラシの人にお願いしよう」と思い出してもらえるのは、この積み重ねがあったからこそです。反響の数字だけで一喜一憂せず、「今回は今すぐ客がいなかっただけ」と受け止める心構えを持っておくと、気持ちも楽になります。

まとめ

チラシの反響の多くは「今すぐ客」ではなく「そのうち客」
1回で反響が出なくても、それは失敗ではない
「そのうち客」には売り込まず、顔と名前を知ってもらうことを目的にする
2〜3ヶ月に1回など、無理のない間隔で配り続ける
商品チラシより、暮らしに役立つ情報を載せたチラシの方が記憶に残りやすい

今すぐの反響だけを追いかけず、「いつか必要になったときに思い出される自分」を、少しずつ育てていきましょう。