その値引き、粗利からまるごと引かれています

「1割引き」は、利益の1割引きではありません

現場で「あと1割安くなりませんか」と言われて、つい「それくらいなら」と応じてしまうこと、ありませんか。

実はこの「1割引き」、多くの社長さんが思っているより重い値引きです。売上の1割引きは、利益の1割引きではないからです。

たとえば、100万円の工事で、材料費や外注費などの原価が80万円だったとします。この場合、手元に残る利益(粗利)は20万円です。

ここから10%、つまり10万円を値引きすると、売上は90万円になります。でも原価の80万円は変わりません。残る利益は10万円。

売上は10%しか減っていないのに、利益は半分になってしまいました。これが「値引きは粗利で考えると重い」という意味です。

からくりはシンプルです。値引きした分は、まるごと利益から引かれるからです。

原価は、材料を仕入れたり職人さんに来てもらったりする分なので、値引きしても減りません。減るのは、社長の手元に残るはずだったお金だけです。

ですので、値引き額と粗利率を並べてみると、値引きの重さが実感しやすくなります。

粗利率が低い工事ほど、同じ「1割引き」でも利益への打撃は大きくなります。値引きに応じる前に、その工事の粗利率がどれくらいか、頭の片隅に置いておくだけでも判断が変わってきます。

利益が減るということは、その分手元に残るお金も減るということです。

材料費や外注費は先に出ていき、入金は後から来る、という工事も多いはずです。利益が薄い工事が重なると、次の工事の材料費や、来月の支払いに回すお金が心もとなくなっていきます。

売上の数字だけを見ていると、「今月も売上は立った」と安心しがちですが、値引きを重ねた結果、手元のお金は思ったより増えていない、ということが起こります。売上より、手元にいくら残ったかを見る習慣が大切なのはこのためです。

とはいえ、お客様の「もう少し安く」という気持ちに、何も応えないのも心苦しいものです。値引き以外にも、誠意を伝える方法はあります。

大事なのは、「値段を下げる」以外にも、お客様に安心してもらう方法はいくつもある、と社長自身が知っておくことです。

今月の見積りを1件、値引き前提ではなく「粗利率」で見直してみることから始めてみてください。数字が見えると、お客様への伝え方にも自信が持てるようになります。